嬰童店是消費(fèi)者購買嬰童用品的主要渠道之一。近年來，隨著嬰童市場需求的猛增，嬰童店像雨后春筍般開始出現(xiàn)在各大城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷，然而有的嬰童店?duì)I業(yè)額居高不下，有的嬰童店?duì)I業(yè)額卻始終不高，哪些原因?qū)е逻@些差距呢？可愛多總經(jīng)理丁建為廣大嬰童店主們講解嬰童店盈利模式。

高營業(yè)額主要涉及整個(gè)店面整體的拓展能力、銷售能力及影響力三大方面，而影響因素主要有客流量、進(jìn)店率、深度接觸率、成交率、客單價(jià)、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率等7大因素。

1.客流量=商圈+節(jié)氣+交通狀況+時(shí)間段

商圈：同行密集客自來；

節(jié)氣：四季更替；節(jié)氣變化；雨雪陰晴；季初季末；

交通狀況：市政維修；

時(shí)間段：離峰高峰，增員減員。

2.進(jìn)店率=店名+門頭+側(cè)招+櫥窗+招呼聲+特殊陳列

店名：親和自然，朗朗上口；光電并用，活色生香；店名統(tǒng)一，連鎖分店；

櫥窗：（長寬高）比例合理，定期更換；主題鮮明，風(fēng)格統(tǒng)一；服飾為主，引領(lǐng)時(shí)尚；

招呼聲：印象外置；店外招呼；

特殊陳列：花車+堆頭，應(yīng)時(shí)而變。

3.深度接觸率=整體氛圍+商品分布+動(dòng)線規(guī)劃+形象道具+POP+開場話術(shù)

整體氛圍：光線明亮，色系溫暖；多而不亂，音樂溫馨；

商品分布：大分類布局，小分類陳列，新店老店，位置不同；

動(dòng)線規(guī)劃：環(huán)繞賣場，主次分明；壁柜通道，宜做隔斷；地面光潔，吊旗呼應(yīng)；

形象道具：飾件玩具，做活服飾；工裝分類，各盡其職；

POP：海報(bào)文宣，定期更換；每區(qū)每架，都有POP。

4.成交率=成交欲望+試用率+導(dǎo)購技巧

成交欲望之：顧客需要什么？

——顧客需要的不是迎合，而是征服！

成交欲望之：價(jià)格太貴！

——“賤人”賣不了貴貨！

成交欲望之：什么最好賣？

——下一件最好賣！

成交欲望之：別人家的貨就是好！

——這個(gè)牌子不錯(cuò)！我們過去賣得很好……

成交欲望之：積極心態(tài)建設(shè)

我們改變不了環(huán)境，我們能改變自己；我們改變不了事實(shí)，我們能改變態(tài)度；我們改變不了過去，我們能改變現(xiàn)實(shí)；我們改變不了天氣，我們能改變心情；我們改變不了容貌，我們能展現(xiàn)笑容！

成交欲望之：永不放棄

她談價(jià)格，我談品牌；她談品牌，我談功能；她談功能，我談服務(wù)；她談服務(wù)，我談品質(zhì)；她談品質(zhì)，我談價(jià)格，不放不棄，永不放棄！

而試用測(cè)試包含試吃、試穿、試抹、試玩、試聽、試推、試睡、試洗等等，要讓顧客切身去體驗(yàn)產(chǎn)品的性能及舒適度等。

5.客單價(jià)=商品結(jié)構(gòu)+促銷+連帶銷售+收銀技巧

商品結(jié)構(gòu)：門類齊全，分區(qū)分類；磁石商品，重點(diǎn)陳列；新品應(yīng)季，季末特價(jià)；

促銷：每區(qū)每架，都有促銷；每周每日，都有促銷；導(dǎo)購促銷，促導(dǎo)合一；

連帶銷售：主題陳列；關(guān)聯(lián)陳列；配套陳列；捆綁陳列；附加導(dǎo)購；

收銀技巧：促銷提醒；加購提醒；會(huì)員卡銷售；贈(zèng)券發(fā)放；找零技術(shù)；

連帶銷售經(jīng)典話術(shù)：

您挑奶瓶是給寶寶喂奶的、喂水的、喂果汁的，還是喂藥的？

是要手動(dòng)的吸奶器還是電動(dòng)的？車載的還是家用的？

您要的安撫奶嘴是日用的還是夜用的？

您是要哪種清火的？心火、肝火、肺火、胃火，還是脾火？

6.回頭率、轉(zhuǎn)介紹率=會(huì)員服務(wù)+感動(dòng)營銷+店內(nèi)文化

會(huì)員服務(wù)則主要涵蓋：會(huì)員卡銷售、會(huì)員日、會(huì)員價(jià)、會(huì)員專刊（海報(bào)）、會(huì)員專享。

感動(dòng)營銷+店內(nèi)文化：

孝道：慰問顧客家長輩、老人；

社區(qū)服務(wù)：慰問周邊社區(qū)貧困新生兒家庭；

慶生：同城慶生，顧客慶生；

傳統(tǒng)節(jié)日：粽子、湯圓、春聯(lián)……

會(huì)議營銷：各種講座；

各種慈善捐贈(zèng)；

挖掘店長的潛在業(yè)績

在成功之路上，連鎖店長如何解決以下困難：業(yè)績處于瓶頸，不知如何突破；業(yè)績分析能力差，找不到運(yùn)營關(guān)鍵問題；團(tuán)隊(duì)管理沒有方向，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差；經(jīng)驗(yàn)積累較少，能力停滯不前。

全程業(yè)績跟蹤分析主要包括：

a.要分析業(yè)績，需要抓住關(guān)鍵數(shù)據(jù)；

b.更要明白影響業(yè)績的內(nèi)外因素；

c.一個(gè)好的跟蹤分析流程比不可少；

d.分層次總結(jié)；

快樂團(tuán)隊(duì)的打造

a.“規(guī)劃快樂”、“快樂招聘”、“快樂執(zhí)行”三大模塊；

b.團(tuán)隊(duì)快樂，首先得規(guī)劃快樂；

c.快樂的基礎(chǔ)，讓人心服——快樂招聘；

d.打造快樂團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)——快樂執(zhí)行；

e.打造快樂團(tuán)隊(duì)的總結(jié)；

在一個(gè)嬰童店的經(jīng)營過程中，店面的整體設(shè)計(jì)、導(dǎo)購在接人待物時(shí)的語言技巧及態(tài)度，甚至是店長潛在業(yè)績的挖掘及快樂團(tuán)隊(duì)的打造都與店面整體銷量有著直接的關(guān)系。丁總深入的分析讓我們對(duì)嬰童店的整體運(yùn)營有了更好的把握和理解。