文 | 中童傳媒記者 沐清
當(dāng)下,行業(yè)洗牌加劇,奶粉品牌集中化程度進一步加速,品牌方往往把競爭壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,而經(jīng)銷商為了緩解資金壓力繼續(xù)“甩鍋”門店,頂不住壓力的終端門店只好被迫出局。
前段時間,中童調(diào)研組在走訪廣西某地級市母嬰市場期間,有經(jīng)銷商明確表達出對于接大品牌的忌憚。
“很多客戶都希望我們接大品牌,因為接大品牌才能揚眉吐氣,公司才彰顯實力,但也要隨緣!苯(jīng)銷商李樂說。
李樂代理的大品牌屈指可數(shù),目前代理的某一線羊奶粉品牌,毛利在不斷壓縮,現(xiàn)在又開始提價,今年任務(wù)增長了50%以上。
“但是如果我不接招,別人就虎視眈眈,對于經(jīng)銷商來說,丟一個品項,就丟了幾百萬的銷量,也可惜,所以硬著頭皮也要簽!
李樂在承擔(dān)壓力的同時,也把壓力轉(zhuǎn)嫁給門店。“我們還好,能扛得住,大不了把客戶‘壓死',主要靠重點門店,一個門店壓3萬、5萬,能過幾個季度就過幾個季度,通過不斷往大客戶壓,再培養(yǎng)小客戶,不然靠這個門店打5000,靠那個門店打5000,根本完不成任務(wù)!
李樂服務(wù)的主流門店是中型連鎖和單店。其中,中型連鎖還能撐得住,畢竟有經(jīng)銷商和廠家的各種費用支持,經(jīng)常做活動,既能保利潤,又能保銷量;但對于單體店來說就更加困難了,由于經(jīng)銷商資金壓力大,門店不給現(xiàn)款就不發(fā)貨,或者門店壓不起貨就給不了政策,門店的拿貨價提高,于是做起來就越發(fā)沒有信心。
據(jù)了解,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商多,散店也多,競爭激烈。去年以來,門店生存艱難,關(guān)店率在10%~20%之間。
李樂坦言,現(xiàn)在不敢接大品牌,因為接大品牌需要有資金、人脈,如果沒有上游資源,廠家壓任務(wù),會有資金壓力,甚至?xí)涯愕馁Y金拖垮,導(dǎo)致品牌運作不下去。
相對而言,不怎么知名的羊奶粉品牌,在當(dāng)?shù)刈龅眠可以,因為毛利高,壓力不大,一年做兩個地級市,簽個百來萬的任務(wù),如此一來,也能有二三十個點的利潤,抓得很穩(wěn)。
在消費萎縮的情況下,該羊奶粉品牌雖然知名度不高,但是有機奶源,配方又好,消費者也愿意接受。
再加上,品牌力不強的廠家不敢怎么壓貨,只要經(jīng)銷商努力做就可以,品牌方的期望值沒有那么高。
目前該經(jīng)銷商手里的品牌多數(shù)為不知名品牌,他表示,先把目前的品類做好,未來計劃接更多、更全的品項,跟中小型連鎖和單體門店抱團,做整套輸出。
“到時候再接大品牌就水到渠成了。”
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