伴隨著中國(guó)城市高速發(fā)展的節(jié)奏,房?jī)r(jià)不斷攀升,工作競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,養(yǎng)育孩子的成本不斷增加。
通過(guò)觀察不難發(fā)現(xiàn),很多生育寶寶的年輕父母以及孕育二胎的父母,都有著共同的特征。那就是經(jīng)濟(jì)能力較好,受教育程度更高,有著良好的審美情趣和社交背景。這也直接導(dǎo)致了現(xiàn)階段母嬰店的主體客群發(fā)生了根本性的改變。在母嬰產(chǎn)品,例如奶粉,紙尿褲等不斷細(xì)分及品質(zhì)調(diào)整后,與此匹配的母嬰店品類規(guī)劃與購(gòu)物環(huán)境的升級(jí)更是迫在眉睫。
艾瑞咨詢認(rèn)為,預(yù)計(jì)到2019年年末,中國(guó)母嬰家庭群體規(guī)模有2.86億,伴隨著家庭決策結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和母嬰家庭決策人群不斷擴(kuò)張,母嬰市場(chǎng)的潛力可謂十分巨大。
盡管市場(chǎng)出現(xiàn)一片繁榮之勢(shì),但不容忽視的問(wèn)題是,實(shí)體母嬰店卻面臨著空前的經(jīng)營(yíng)壓力和巨大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況,如何才能扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)?老店面如何升級(jí)?新店面如何定位?這都是我們急切面臨的問(wèn)題。
確定目標(biāo)客群和顧客定位
母嬰店首先要確定自己的目標(biāo)客群和顧客定位。它們最主要的目標(biāo)客群就是新生兒父母,要想準(zhǔn)確引流,就必須確定準(zhǔn)確的顧客定位。
當(dāng)8090后的年輕爸媽成為母嬰消費(fèi)的中堅(jiān)力量,母嬰零售也開(kāi)始進(jìn)入新階段。過(guò)去零售追求的是以產(chǎn)品(我們提供什么)為運(yùn)營(yíng)核心,當(dāng)下新零售追求的是以滿足人(消費(fèi)者需要什么)的零售創(chuàng)新為核心,當(dāng)消費(fèi)需求更新迭代,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,店鋪從設(shè)計(jì)到氛圍營(yíng)造必然也會(huì)隨之發(fā)生變化。
目前大部分的母嬰賣場(chǎng),尤其是三四線城市的母嬰賣場(chǎng),在賣場(chǎng)氛圍和構(gòu)架上基本還停留在以前粗放經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,貨品陳列毫無(wú)特點(diǎn),賣場(chǎng)氛圍也都趨同于比較傳統(tǒng)以及千篇一律的風(fēng)格。這樣的現(xiàn)狀使得三四線城市的母嬰賣場(chǎng)面對(duì)生存困境。
同時(shí)從另一方面也使得這片市場(chǎng)成為新型母嬰賣場(chǎng)的藍(lán)海,誰(shuí)能優(yōu)先升級(jí)店面,誰(shuí)就能優(yōu)先搶占市場(chǎng)壟斷目標(biāo)客群。
形成自身特點(diǎn)
8090后的人群不再是以價(jià)格為主導(dǎo)的消費(fèi)人群,低價(jià)實(shí)惠促銷這樣的方式和字眼不但不能吸引他們,還與他們的消費(fèi)心理背道而馳。
伴隨著家庭月消費(fèi)的增長(zhǎng),低額母嬰產(chǎn)品月開(kāi)銷群體占比顯著下降,高額母嬰產(chǎn)品月開(kāi)銷群體占比快速上升。母嬰家庭中,爸爸媽媽是購(gòu)買母嬰產(chǎn)品的主力軍,占比達(dá)到80%以上,而年輕一代的父母對(duì)消費(fèi)環(huán)境和場(chǎng)景的認(rèn)同,對(duì)自身價(jià)值的體現(xiàn)和服務(wù)的要求是這部分人群最主要的消費(fèi)特點(diǎn)。
當(dāng)他們進(jìn)入門店購(gòu)物,不僅僅看店內(nèi)環(huán)境和產(chǎn)品品牌,更深層次的是感受服務(wù),尋求體驗(yàn)。他們喜歡有個(gè)性,特征明顯,吸引眼球的店面,這就要求母嬰店必須根據(jù)目標(biāo)客群的需求及時(shí)進(jìn)行店面升級(jí)。
貨品的趨同已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí),只有在店鋪風(fēng)格上打造屬于自己的標(biāo)簽,提供目標(biāo)客群所需要的消費(fèi)場(chǎng)景,才能在市場(chǎng)上爭(zhēng)得自己的一片天地。
客戶體驗(yàn)更有優(yōu)勢(shì)
據(jù)尼爾森研究報(bào)告顯示,在高端產(chǎn)品的購(gòu)買欲望上,三十歲以下消費(fèi)者愿意多付錢購(gòu)買更高端的產(chǎn)品,位列各年齡段第一位。年輕用戶在消費(fèi)選擇上也更加成熟和有鑒別力,他們更愿意為有品質(zhì)的高端產(chǎn)品買單。而這一趨勢(shì)也極其符合年輕母嬰家庭消費(fèi)的變化,隨著母嬰消費(fèi)市場(chǎng)日趨成熟,品質(zhì)化、高端化產(chǎn)品得到爆發(fā)。
母嬰實(shí)體店相較于線上銷售最大的優(yōu)勢(shì)就是,能讓顧客親手觸碰到產(chǎn)品,能給顧客提供除了購(gòu)物之外的服務(wù)體驗(yàn)。顧客能夠在店內(nèi)找到歸屬感,享受到實(shí)體店的環(huán)境以及服務(wù),這是線上購(gòu)物所無(wú)法滿足的。
基于這種需求,很多成功的母嬰店將嬰幼兒游泳館,女士美甲美容美體等項(xiàng)目引入到店內(nèi),同時(shí)在店內(nèi)增加了顧客休閑區(qū),兒童游樂(lè)區(qū)等,最大程度的為顧客提供相關(guān)的增值服務(wù)。
店鋪陳列的規(guī);
線上購(gòu)物,物品以圖片形式呈現(xiàn),呈扁平化。而實(shí)體母嬰店在產(chǎn)品陳列上卻大有文章可做。利用多功能貨架的組合,將相關(guān)產(chǎn)品立體的搭配呈現(xiàn),不但能夠促進(jìn)連帶銷售,更能很好的襯托產(chǎn)品價(jià)值。
貨架作為賣場(chǎng)最主要的商品承載方式,是具有多功能性,是能夠在有效的空間創(chuàng)造更高的坪效成為衡量一個(gè)賣場(chǎng)是否合格的重要指標(biāo)。多功能的展柜,集產(chǎn)品陳列、POP展示、爆品突出以及坪效集合為一體,讓陳列變成賣場(chǎng)的吸客利器。
相對(duì)于傳統(tǒng)的堆砌式陳列,經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的多樣性品類貨架更符合門店陳列銷售要求,成為產(chǎn)品銷售的助推因素。店內(nèi)面積寸土寸金,貨架和陳列只有合理利用空間資源,才能放置更多的商品,同時(shí)配合科學(xué)動(dòng)線設(shè)計(jì),真正讓店鋪成為吸金的寶地。
強(qiáng)化店鋪的社交屬性
社交屬性是現(xiàn)在非;鸨母拍,火爆的原因歸根結(jié)底還是基于對(duì)消費(fèi)者心里的研究。每個(gè)人都希望被特殊對(duì)待,也就是很多門店所說(shuō)的VVIP。這不僅是一種身份屬性,更重要的是讓消費(fèi)者感受到自己能夠享受到一些特惠的政策。
一個(gè)成功的母嬰賣場(chǎng),應(yīng)該像一個(gè)內(nèi)外兼修的美女,第一眼足夠吸睛,深入了解又有層層驚喜。
而這一切都要源于科學(xué)合理的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。思維決定你的起點(diǎn),細(xì)節(jié)決定你的成敗。
大資金的注入要求有高回報(bào)的受益,只有深挖消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和審美情趣,投其所好讓其體驗(yàn)舒適,才是贏得市場(chǎng)的王道。
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